Сотрудничество риэлторов из разных городов и обмен опытом – необходимые вещи на настоящем рынке. Тенденции, технологии, бренды и тренды кочуют из региона в регион не только в сфере товаров первой необходимости и массового потребления. Стадии же развития сегментов рынка недвижимости последовательны, и их изучение на примере другого региона дает массу полезной информации.
Поэтому мы с удовольствием ответили на вопросы газеты «Рынок недвижимости» города Казани.
1.Является ли продажа и сдача в аренду квартир основным источником прибыли агентства?
Ответ. Да, продажа вторичного и первичного жилья является основным источником дохода. Аренда жилья имеет ярко выраженную сезонность. Поэтому для сглаживания необходимо заниматься несколькими направлениями риэлторской деятельности.
2. Какое количество сделок в среднем в месяц должно заключать агентство, чтобы получать прибыль, например, от 100 т. руб.?
Ответ. Доход фирмы зависит от стоимости услуг и вознаграждения, уплачиваемого риэлтору с каждой сделки, а также количества риэлторов в фирме. На нашем уфимском рынке жилья сейчас приходится 1-2 сделки в месяц на сотрудника. Комиссия составляет 2% (с покупателя и с продавца). Сделки в основном «совместная альтернатива».
3. Каким конкурентным преимуществом должно обладать агентство недвижимости?
а) стоимость услуг
б) качество оказываемых услуг
в) другое
Ответ. Если речь о конкурентных преимуществах, то прежде всего необходимо поддерживать высокое качество услуг и полное сопровождение сделки «от и до». Демпинговать ценами (сознательно их занижать гораздо ниже среднерыночных) не стоит, так как это вызывает негативную реакцию потребителей. Клиент, обратившийся в агентство недвижимости, понимает, что работа риэлтора сложна, а «бесплатный сыр бывает только в мышеловке».
Например, у нас не прижилась форма оплаты по «фиксированному тарифу», именно потому, что клиенту выгодно, чтобы жилье продалось по максимальной цене. А «2 процента с продажи» именно стимулируют агента Продавца продавать жилье по максимальной цене.
С другой стороны, агент Покупателя легко заключает фиксированный тариф на поиск жилья, что вполне объяснимо с рыночной точки зрения. Покупатель не желает, чтобы агент накручивал сумму продажи. Соответственно агент подыскивает вариант, который удовлетворит требованиям Покупателя и сделка состоится, так как вознаграждение получает агент только от свершившейся сделки.
Основным конкурентным преимуществом агентства недвижимости перед маклерами в последнее время являются:
- деловая репутация, раскрученность бренда
- страхование профессиональной ответственности на сумму, превышающую сумму сделки;
- наличие офиса, регламент сделки, официальная проводка.
4. Каким образом агентство находит клиентов?
а) объявления
б) реклама в специализированных изданиях
в) другое
Ответ. Интернет. Объявления. Реклама. «Сарафанное радио». Рекомендации клиентов.
5. Как вы думаете, какими критериями руководствуется клиент при выборе агентства?
Ответ. Надежность, имидж, рекомендации знакомых. Также очень важен стаж работы на рынке и первичное впечатление при визите в фирму или общении с риэлтором.
6. Какое количество объектов недвижимости выставляется на продажу (сдачу в аренду) среднем по величине агентством в течение недели?
Ответ. По статистике нашей компании в базе агентства могут быть от 10 до 100 объектов, поступая и выбывая неравномерно, в зависимости от предложения, сезонности. Понедельно сроки экспозиции объекта (период выставления на продажу до сделки) отслеживаются редко. Если говорить вообще, то ранее это было 1-2 месяца, за которые объект продавался, сейчас же сроки в среднем доходят до 3-4 месяцев и даже полугода.
7. Какова, по-вашему, какова средняя величина агентского вознаграждения? Также просим предоставить прайс-лист вашего агентства.
Ответ. В нашей компании стоимость услуг 2% от стоимости объекты по каждой операции (например, если производится покупка и предварительная продажа, то по 2 % от стоимости каждого объекта). Некоторые услуги стоят фиксированную сумму (например, юридическое сопровождение, оформление наследства, перевод в нежилой фонд), ипотека – 1 % от суммы кредиты, но не менее 25 тыс. руб. Прайс-листы размещаются в уголке потребителя в каждом агентстве компании.
8. Какие подводные камни и трудности ждут новичков, желающих открыть агентство недвижимости?
Ответ. Очень серьезная проблема с кадрами, которые необходимо подбирать и готовить самостоятельно. Необходимость подбора подходящего помещения, так как это один из решающих факторов дальнейшей успешности бизнеса. Конкуренция, особенно со стороны большого количества частников (маклеров), предлагающих низкий сервис, но за демпинговую цену (10-20 тыс. рублей со сделки). Сейчас большинство сделок – сложные альтернативы, многоступенчатые, с простыми случаями в агентства не приходят.
Необходим опыт, подсказка опытных товарищей. Срок выхода агентства на самоокупаемость – от 6 месяцев. Особенно сложно начинать работу на арендованных площадях в фазу застоя рынка. В нашей компании эти проблемы решаются с помощью системы франчайзинга, консультаций, наличия учебных материалов.
9. Как Вы думаете, составляет ли рекламный бюджет агентства основную долю расходов?
Ответ. Да. Несомненно. До 70% всех расходов – это реклама: газеты, журналы, Интернет, листовки, брошюры, у самых сильных – радио и ТВ.
10. Как по-вашему, какова приблизительная сумма первоначальных затрат на открытие агентства?
Ответ. Без учета стоимости помещения и ремонта – от 100 тыс. руб – это самый минимум на минимальных площадях. В большинстве же случаев затраты гораздо больше, так как необходима качественная офисная техника, охрана, коммуникации, обустройство парковки, большая вывеска, все согласования – от 250 тыс. руб. Но если вы серьезно настроены именно на риэлторский бизнес, вы должны понимать, что среди других сфер предпринимательской деятельности эти вложения минимальны.
11. Как оформляются на работу риэлторы?
Ответ. По трудовым договорам (в нашей компании это оклад +% со сделки) или гражданско-правовым (в некоторых городах России есть такая практика). Система оплаты работника как ИПБОЮЛ пока не прижилась в регионах, ввиду неоднозначности трактовки данной схемы со стороны ФНС.
12. Назовите, пожалуйста, основные расходы агентства?
Ответ: содержание офиса + реклама + зарплата.
13. Ваше отношение к франчайзингу?
Ответ. Мы – франчайзинговая компания, и считаем, что именно франчайзинг может помочь создать свое дело с минимальными рисками, предоставить ресурсы и готовую технологию. Наш лозунг «Каждый офис находится в независимом владении и управлении». Жизнь доказала, что наиболее успешные агентства недвижимости – это небольшие семейные фирмы, которые имею много преимуществ и один недостаток. Маленький рекламный бюджет и нераскрученность имени. Именно франчайзинг «ЭКСПЕРТ» помогает разрубить этот «гордиев узел».
14. Есть мнение о том, что риэлторы – это люди, которые делают деньги из воздуха.
Вы согласны с этим?
Ответ. Эти времена прошли. Поверьте, «девяностые годы» не вернутся никогда. Тогда 90% клиентов были «с деньгами». Нужно было просто найти вариант и оформить сделку. За это брали 6-8%. Но рынок расставил все по местам. Вознаграждение снизилось в 3-4 раза. Сейчас 90% сделок – это сложные цепочки альтернативных сделок. Клиенту чтобы купить квартиру, необходимо продать свою, получить в 90% ипотечный кредит и купить другую. Соответственно, у другого клиента – та же проблема.
Сейчас риэлтор должен уметь: собрать цепочку, «зацементировать узлы», чтобы цепочка не разрушилась, довести сделку до конца. Эта работа – удел профессионалов, недаром говорят, что риэлтор «на 95% психолог и на 5% юрист».
15. Тогда скажите, пожалуйста, а много ли зарабатывает в среднем риэлтор?
Ответ. Основная масса сейчас – от 15 до 30 тыс. руб. в месяц, самые успешные, которых обычно не более 20% - от 30 до 50, редко до 100 тыс. руб. в месяц. Доходы определяются не ценами на недвижимость, как многие считают, а количеством сделок. А их сейчас немного, как уже было отмечено выше 1-2 сделки в месяц на 1 риэлтора.
16. Как вы считаете, одинакова ли стоимость риэлтерских услуг в Казани?
Ответ. Не зная города, могу предположить, что существуют фирмы с разным уровнем цен и сервиса, а также частники (маклеры: серые, белые, черные), у которых услуги гораздо дешевле.
Андреева Елена, директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ», г. Уфа,
Источник: Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»