Зачем агенты по недвижимости могут скрывать квартиры от покупателей?
В начале марта около 25 тольяттинских риелторских агентств провели эксперимент и решили локализовать выставленные на продажу квартиры в пределах базы объявлений. По задумке активистов, в течение двух недель никто, кроме самих риелторов — пользователей базы данных, эти квартиры видеть не мог. По подсчетам сайта недвижимости «Волга-Инфо», только за первую неделю «эксперимента» число собственников, желающих подать объявление и обойтись без посредников, выросло в пять раз.
Игра по правилам и без
Свои тонкости есть в каждой профессии. И у риелторов их немало. С намерением купить или продать недвижимость человек идет в специализированное агентство. Дальше все зависит от его целей. Если клиент пришел за квартирой, риелтор подбирает для него подходящий вариант, проверяет чистоту выбранного объекта и помогает заключить сделку купли-продажи. Если человек хочет квартиру продать, после заключения договора риелтор берет на себя все заботы о продаже жилья, зарабатывая свой процент от сделки. Весь комплекс услуг посредника по продаже недвижимости в Тольятти обходится в среднем 2% от стоимости договора. Это идеальный вариант. Считается, что подписывая договор об оказании услуг с клиентом, агент вкладывает все силы в рекламу объекта, концентрирует спрос на него, увеличивая шансы продать его побыстрее и подороже.
В реальности сделка не всегда идет по классическому сценарию. Стараясь сэкономить, покупатели ищут жилье и другую недвижимость на множестве бесплатных интернет-ресурсов и связываются напрямую с агентством собственника выставленного на продажу объекта, оставляя своего потенциального посредника «за бортом». Поэтому считается, что покупатель выскользнул из рук агентов. Остались продавцы - владельцы квадратных метров. Но и с ними не все так гладко. Зачастую продавать одну и ту же квартиру берется сразу несколько агентств, и в довесок сам хозяин. Мало того что агент при этом теряет монополию на информацию, у него появляется конкурент, который в случае успеха забирает себе комиссионные. Вот тут и может начаться игра без правил: кто из агентов поставил цену в объявлении пониже — собирает звонки. Да и сами владельцы квартир порой готовы тратить время на телефонные переговоры и собирать документы. Тогда к посреднику они идут за тем, что подешевле, — за сопровождением сделки. В Тольятти такая «усеченная» услуга стоит порядка 10 тысяч рублей.
Другое дело эксклюзивный договор с агентством. Подписывая такой договор, собственник теряет право рекламировать квартиру и пускать ее «по рукам» разных риелторов. Увеличения «эксклюзива» и решили добиться два десятка тольяттинских агентств, массово убрав с электронных площадок выставленные на продажу квартиры и, как в сундуке, спрятав их в риелторской базе. Клиент, не найдя на доске объявлений приличного жилья, сам должен прийти в агентство за эксклюзивом. Другие риелторы при этом будут охотнее направлять покупателей на тот самый эксклюзивный объект, зная цену своим стараниям в виде партнерских бонусов.
Не дотянули до финиша
Добились ли агенты роста продаж, на недавней встрече бизнес-клуба тольяттинских риелторов активисты не уточнили. Известно лишь, что до конца эксперимента дотянули не все — сами риелторы начинали рекламировать то, что надо срочно продавать. Словом, эксперименту недоставало чистоты. Только за первую неделю эксперимента, по данным базы недвижимости «Волга-Инфо», поток желающих самостоятельно подать объявление и продать свое жилье без посредников вырос в пять раз. «Увеличилось и количество звонков возмущенных клиентов, которые просматривая объявления через сайт, куда автоматически выгружаются объекты из базы недвижимости, в один прекрасный день не нашли своей квартиры» — сообщили администраторы базы.
Дискуссия о том, что база недвижимости должна быть закрыта от посторонних глаз, стара как мир. «Закрыть базу, и пусть за недвижимостью люди приходят к специалистам» — категорично звучало на встрече членов тольяттинского клуба. «Эти люди уже к нам не пришли. Если человек решил действовать самостоятельно, он как клиент для нас потерян, — говорит риелтор АН «Мегаполис» Дамир Шарафиев. — Сейчас идут споры в риелторской среде по поводу закрытия базы. У нас есть возможность выбирать: оставлять объекты в базе недвижимости или выгружать их на сайт. Часть агентств закрылось и не выгружается — это что-то вроде эксперимента. Риелторы хотят, чтобы им дали возможность придержать объект, размещенный в базе, хотя бы две недели, как делают в некоторых зарубежных странах. Конечно, большинство квартир за это время продано не будет, но самые мотивированные наши клиенты и самые мотивированные покупатели наших коллег смогут начать взаимодействовать».
«Проблема открытости базы недвижимости поднимается в связи с тем, что услуги риелторов стали менее востребованы, — говорит Дмитрий Полицемако, управляющий АН «Русские Традиции». — Многие агентства соглашаются, что сегмент покупателя упущен. Закрыв базу, мы можем попытаться решить эту проблему. Однако закрыли свои объекты всего лишь 30% риелторов, а правило должно быть одинаково для всех. Поэтому мы хотим получить возможность работать с эксклюзивным объектом хотя бы две недели».
«Рынок недвижимости сейчас идет по пути открытости, — говорит директор городской базы недвижимости «Волга-Инфо» Юрий Рахимов. — Электронных площадок с объявлениями появляется с каждым годом все больше. И у собственника довольно много вариантов, где он может выставить свой объект на продажу или, наоборот, найти нужный ему объект. Если человек решил идти своим путем — продавать или покупать недвижимость самостоятельно, он это намерение реализует. Поэтому на сегодняшний день закрывать базу, принимая в нее только объявления от риелторов, все равно что идти против рынка, шагать в пропасть. Перспектив у закрытой базы недвижимости нет, что многократно проверено на опыте других городов. Если мы закроем для людей площадку, другие ресурсы усилят свои позиции и будут также принимать объявления от собственников, диктуя свою ценовую политику. В конце концов, ситуация обернется против самих риелторов: собственники просто перестанут ходить к посредникам, зная, что база закрыта, и их объекты не рекламируются должным образом. Тогда работа риелтора станет еще менее востребованной».
«Квест» без ясных перспектив
Но не только возможность покупателей и продавцов черпать информацию из открытых источников беспокоит агентов. Нервозность в профессиональной среде усилилась с ростом влияния на рынке недвижимости кредитных организаций. В последнее время активно ходили слухи, будто банки не ограничатся ипотекой. Под видом внедрения новых услуг они потихоньку займут всю посредническую нишу. «Сбербанк не собирается создавать агентство недвижимости, — прокомментировал ситуацию на встрече риелторов региональный менеджер по работе с партнерами Сбербанка Александр Лошкарев. — Таких целей нет. Банк зарабатывает на выдаче кредитов, поэтому нам важно, чтобы сделка состоялась и кредит был выдан. До появления партнерских отношений между банком и риелторами, конвертация, то есть преобразование заявки на ипотеку в выданный кредит, была гораздо ниже. Зачастую объект просто не доходил до сделки, и клиент получал массу негатива. Сейчас мы предоставляем риелторам IT-платформу — дополнительную площадку, куда можно выгружать объекты недвижимости. Но мы не собираемся на сегодняшний день с помощью наших проектов отбирать работу у риелторов — водить людей и показывать им квартиры».
Несмотря на расширение инструментария для агентов, процесс покупки и продажи недвижимости проще не стал. Объявлений о продаже квартир в разы больше, чем желающих их купить. При таком изобилии и требования у покупателя выше при меньших деньгах, и поиск подходящей недвижимости и ее сбыт превращаются в настоящий квест. По данным аналитиков, тольяттинское жилье в последние месяцы потихоньку теряло в цене, что свидетельствовало о готовности хозяев сбивать ценник или вовсе откладывать продажу. Объекты по завышенной цене, напротив, долго ждали покупателя, а сделки затягивались на месяцы, снижая рентабельность агентского бизнеса. Поэтому угроза чувствуется отовсюду. От информационных площадок, принимающих объявления от собственников. От самих хозяев квартир, намеренных экономить каждый рубль. От банков, которые в перспективе могут забрать себе клиента с ипотекой. Тогда нескольким сотням тольяттинских агентов придется как-то делить между собой оставшихся продавцов и покупателей жилья, которые могут позволить себе выложить за квадратные метры всю сумму целиком. А такие, увы, в меньшинстве.